フリーランスとして、お客様と対等につきあうための価格交渉術
フリーランス＝代表者ということは、決済権を持っているということ。つまり、お金に対する最終決定者ということになります。お客様は、あなたのさじ加減で見積金額が左右されることを知っています。お客様としても、費用は抑えたいというのは本音ですし、理解できないことではありません。とはいっても、こちらも生活があるし、どうやって上手くつきあっていけばいいのでしょうか。
なぜ値下げしてほしいのか
値下げをいうお客様にも理由はあります。
やりたいが切実に予算がとれない
ほとんどのお客様はWebに詳しくないため、何がどのくらい費用がかかるのか知りません。見積をとってはじめて、こんなにかかるのかと驚くこともあるはずです。想定した予算を超えてしまう、どうしたものか。そんな時に相談として交渉が入ります。
まずこれを避けるには、最初に予算・費用感を聞いておくことです。打ち合わせの時点で、どのくらいを想定しているのか。また、詳細な見積は出せなくても、概算費用は打ち合わせの時点でざっくり分かりますので、その場でお客様から出た予算を聞いて、明らかに実現できないものはその場で伝えるようにしています。でないと、お互い時間の無駄になってしまいます。予算を聞いた上で、じゃあコレとコレを今回やって、成果が出たらこれもやりましょう。とSTEP式の提案を行います。
とにかく値下げして！っていいたい
何も考えずにとりあえず値下げ交渉してくるところもあります。これ、多いです。いえば、安くなるんじゃないか。みたいなノリ。こういうものはキッパリ断っています。ハッキリ言えば失礼だと思うんです。何かを提供することで、その見返りとしての報酬。ということなので、対等なはずです。もしくは、こういったお客さんだと分かっていれば、あらかじめのせておいて、値引くという方法もあります。結果手には落とし所は落ち着くことに。
価格交渉は一方的に安くするだけでは対等ではない
制作側から出せる条件としては以下のようなことがあります。
(1) 原稿・素材をばっちり準備してもらう。
ただし、お客さんによっては準備に時間がかかるところも多く、任せてしまうと納品時期に遅れが出てしまうことが多いので、本当に準備できるのか、注意する必要があります。
(2) 修正指示回数を決める。3回までなど。
これは意外と大きい。制作工数を割り出すのは簡単ですが、どのくらい修正が入るかは分かりません。打ち合わせの段階では出てこなかったことが、制作時に膨れ上がることも。この時間を削るための制限措置。この差を打ち合わせでどれだけ埋めることができるかがディレクターの能力だったり、経験だとも思います。
(3) 入金時期を早めてもらう。もしくは2回に分けてもらう。
特に金額が大きい案件では、大事。数ヶ月一つの仕事に関わりっぱなしだと、生活できない。そこで、入金条件をこちらの都合に合わせていただくという手も。
(4) 納期をずらす(多忙な時期だったら、少しのばしてもらう)
仕事が来るときは、なぜか集中することが多いです。嬉しい悲鳴ですけど、既に仕事がたくさん入っていている場合は納期を調整することで、請け負えることがあるかもしれません。
まとめると、こちらから何も条件を提示せずに値下げするのは辞めた方がいいということ。間違いなく、次回からも値下げ依頼が入ることになります。
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