いきなり提案しちゃダメ!通る企画提案書の作り方!

2011/11/19 (2016/09/14更新) タグ:
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これまでWeb制作業務に10年以上携わってきて、最近は企画提案がスムーズに通るようになってきたので、何故通るようになってきたのかを考えてみました。僕は、基本的にコンペには参加しないので、直接お客さまに提案する場合の事例で考えてみます。

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提案の前に自分がどんな人物なのかを知ってもらう

いきなり、提案に入るのはよくありません。逆にあなたが相手の立場になって考えたとき、相手がどんな人物か分からないまま説明に入られたらどうでしょうか。心の扉が閉まったままでは、内容が良くても話が伝わりにくくなります。

まずは、世間話や自分がこれまでどういう仕事をしてきたのか、そしてお客さまの状況を聞いたりして、情報を収集します。その際、事前に競合他社の状況等を調べたり、当然お客さまのことも出来る限り調べておくと、話が広がりやすい。

また、お客さまから問い合わせがあって、見積がほしいと言われた場合でも、いきなり見積は出しません。他社とはどこが違うのかを知ってもらえなければ、価格勝負に陥りやすくなってしまうからです。まずは訪問して話を聞いて、本当に求められているものを見極めます。

きちんとした言葉を無理矢理使う必要はない

妙にかしこまった態度や、言葉にこだわる必要はありません。自分の言葉で話さないと伝わりません。もちろん、相手がイラッとくるような態度はダメですが、自分のキャラに合わせて、素直に正直に。どうであっても、相手のことを考えてくれているんだなぁと理解してもらえればOKなんです。

実際に、僕も口が饒舌なタイプではないですし、スラスラと上手く話を出来るわけでもありませんが、言いたいことは理解してもらえています。そして、強弱、抑揚をつけて、重要なところはゆっくりはっきりと伝えます。ここが重要なんです。と。

提案するお客さまは決済権があるか

大きく2つに分けられます。
・直接、決済権があるお客様の場合
・担当者がいて、後日上司に確認をとる場合

直接、決済権があるお客様の場合
説明的な文章は削り、ポイントだけを書くようにします。だらだらとした文章よりも箇条書きなので、要点が分かりやすいものがいいでしょう。目的があって、実現するための施策で、結果こうなる。ということがストレートに伝わるように仕上げます。そして、決済権を持つお客さまの場合、費用がいくらかかるかをシビアに見ます。後日、返事をします。ではなく、その場でやろうと思ってもらえなければ、通すことは難しいでしょう。

担当者がいて、後日上司に確認をとる場合
こちらは逆に、要点だけだと担当者が上手く伝えられないケースが多いので、少し補足説明を入れておく必要があるでしょう。上司によっては、担当者から渡された提案書だけを見て、判断することになります。そのことを踏まえて、作ること。こちらのケースで難しいのは、決済権を持つ上司と担当者の考えに開きがあって、実は担当者がよく理解しきれていないことがあります。そうなると、見当違いの提案書を作りかねないので、見極めが必要です。

提案書の内容を復唱するのはダメ

提案書に書いてあることを、上から順番に説明していくのは、相手からすれば退屈してしまいます。既に提案書に書いているので、驚きがありません。なので、提案書に書いていない補足や、参考情報を頭に入れておいて、軽く話してみて、お客さまの反応が大きいところを掘り下げて話するようにします。

図を入れる

なるべく文章よりも図の方が、パッとみて分かりやすいので、図を使えそうな所は多用します。

思いついたことを羅列してみましたが、どうだったでしょうか。

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入江慎吾
デザインも開発もやっているフリーのエンジニアです。目標はプロダクトだけで生きていくこと。そのために学んだこと、実践したことをブログで発信中。朝5時に起きて午前中だけ働いています。午後からは読書と勉強にあてて自己スキルをのばし、さらに生産性を高めたいと考えてます。(もっと詳しいプロフィール
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