トップの売れる営業マンほど「質問」しているのはなぜか。

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トップの売れる営業マンは説得するのではなく「質問」をしているそうです。

なぜ質問する営業マンが売れるのでしょうか?

GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代」にヒントがあります。

「ギブ&テイク」とは、この世の中を形成する当たりまえの原理原則に思える。
しかしこれからの時代、その“常識”が果たして通用するのかどうか
著者の問題提起が、アメリカで大論議を巻き起こしている。

与える人ほど成功する!」というのは特に目新しく感じないのではないでしょうか。でも実際にそれをやるのは難しいことですよね。

身内には見返りに関係なく手伝ってGIVEしているのに、ビジネスになるとそうではなくなるのはなぜでしょうか。

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人はだれしも共感・理解してほしいと思っている


人間には大きく3つのタイプがいます。

テイカーが自分中心に考えるのに対し、ギバーは相手がなにを求めているかに注意を払っています。マッチャーはその中間。

一流の売れるセールスマンにはギバーが多いことがわかっています。

彼らは仕事について「売る」ことではなく、「お話をお伺いしニーズを知ること」だと考えているそうです。

これ「モノを売らず、共感を売れ!SNS時代のヒットするコンテンツの作り方」で書いた共感ともつながりますね。そもそも、お客様のことを理解できなければ、役に立つものの提案ができません。

だから、ギバーがふだんから当たり前にやっていることは質問すること。
質問から、何か役に立てることはないかな?と考える人たちが多いようです。
「質問」はギバーにとってはごく自然なことのようです。

なぜ質問することが売れる営業マンにつながるのか

「ちなみに、あなたは次の選挙で投票に行く予定ですか?」
この質問をしただけで、投票する確率を41パーセントも上げることができます。驚きですよね。

「選挙に行きなさい!」
と言われると反発したくなるものです。

しかし「投票に行くおつもりですか?」と尋ねれば、押し付けがましく感じず自然に反応できるからだそうです。人はみな、押し付けられたくないし自分で決めたいんです。

ただし、もともとその対象に関心を持っている場合に限ります。「真冬の海で泳いでみたいですか?」のようなことを言われても響くはずがないですよね。

ポイントをまとめますと
説得ではなく、質問によって自分の意思で結論をだしてもらうための手助けをする
ということ。

質問には人を動かす力があります。
ギバーは図らずも、そのようなことを自然にやっています。

いいお医者さんも、実にいろんなことを問診してきます。いいエンジニアも要件定義の前にたくさん質問してきます。

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質問力の高い営業マンから買おう

できる営業マンは質問するからお客様のことを理解して良い提案ができます。

そしてこのような人たちは言わずもがな、数多くの協力者が増えていきます。
本人がそれを狙っていなくても。

自分を理解してくれて、親身になって自分ごとのように提案してくれる営業マンから買いたいですよね。こんな営業マンなら紹介も広がるのは当たり前です。

自分思考から抜け出し、与えられるよりも多く、与えられるようにすること。
そうすれば結果的に多くのことを得られるはず。
そもそもそれを期待しちゃいけないんですが…

人は自分のためにお金や時間を使うことよりも、他人のために使う方が幸福度が高いそうです。本来、人間は他人のために動くことで幸せを感じる生き物なんですね。

だからこそ、相手が誰であろうと自分にこう問いかけるべきでしょう。
この人にどんなことをしてあげられるだろうか?」と。

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PROFILE

プロフィール

入江 慎吾
自分が作ったサービスで生きていく。同じゴールを目指すサービス開発集団「入江開発室」を運営(現在約280名) / 個人間スキルシェアサービス「MENTA」は約1ヶ月で売上100万円を達成。1日で100社が利用した「JobTag」など多数開発
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イリテクで開発したプロダクト

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