はじめてのグロースハック。サービスを成長させるエンジンを作る!

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おはようございます。FabricがGoogleに買収されたそうです。Twitterは良いプロダクトだと思っているんですが、なかなか経営には苦戦していますね。今回はそんなtwitterも成長のエンジンとして取り入れたグロースハックについての本の紹介です。

さて、私は年末にインフルエンザで倒れていて動けなかったので、その時間を使って布団の中でKindleで本を読んでました。ゆっくり寝て休めば良いんですが、どうも時間がもったいないと感じてしまいます。

それで、その時に出会って一人感動した本が「いちばんやさしいグロースハックの教本」でした。勉強になりすぎて線をひきまくった本です。

今年は技術的な開発部分はアウトソースすることで、自社サービスを前にすすめていこうと決意したんですが、具体的にサービスを成長させるにはどうしたらいいのか、そんな疑問に答えてくれる本でした。

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グロースハックとは?

グロースハックとは2012年前後にシリコンバレーのスタートアップで誕生した新しいマーケティング手法です。Facebook、Twitter、Dropboxなどの会社がこの手法を使って数年で何億というユーザーを獲得して注目されました。

日本でもpixivのグロースハック術が公開されていました。
参考)月間34億PV、新規会員登録1日1万人! pixiv片桐代表が明かす、驚異のグロースハック術

なにがグロースハックなのかを明確にすることは難しいですが、従来のマーケティングと違うのは、まず大きく予算をかけないということ。広告費をドカーンと使って集客するのではなく、資金がすくなくても拡散してユーザーが爆発的に増えるようなしかけを考えることに重きがおかれています。なので広い意味で、サービスを成長させるエンジンをつくることなのだと認識しています。

具体的に紹介されていた事例をいくつか紹介すると

Hotmail

署名に「無料でHotmailをはじめよう」という1文を入れただけで、ユーザーが急増。HotmailユーザーすべてのメールがHotmailの広告になりました。

Dropbox

Dropboxのユーザーが他人にDropbpoxを紹介すると、お互いに利用容量が増えるキャンペーンを実施。登録数を60%も押し上げました。これ、私も当時紹介して容量を増やしたことを思い出しました。

Airbnb

空き部屋の貸し手が物件を登録する際に、当時同じ分野で圧倒的なシェアをもっていた競合サービスに投稿する機能をつけました。そうすることで、競合サービスから集客しました。

スタートアップでよく取り入れられているんですが、どうしたらみんなに使ってもらえるのか?を考え抜くことがスタートで、やり方はサービスによって違うため、模倣ではなく自分達で考えないといけません。じゃあ、どう考えていったらいいのでしょうか。

単に改善を繰り返してサービスを良くしようというものではない

私はこれまで、とにかくサービスを使いやすく改善していくことがユーザー数を増やすことにつながると思ってきました。

それはそれで正解のようにも思いますが、大前提として正しくはその改善がユーザーが求めていることでなければなりません。よく改善したのにバッシングを受けているサービスもありますね。ユーザーが望んでいないことに時間を使ってしまう危険性があると…。

そのあたりは、最近読んだリーンスタートアップで記事をかきました。

サービス開発におけるニセの「顧客像の罠」にはまらないために

そして、単にサービスの改善を目的とするだけでなく「仕組み」として成長する機能を入れるのがポイントだそうです。

グロースハックの主戦場は製品開発です。製品開発といっても単にサービスの改良や改善を目的としたものではなく、「仕組み」として成長する機能を盛り込んでいくことがポイントになります。例えばFacebookでは、友人が自分をタグ付けした写真を投稿すると、自分宛にメールが来たり、アプリのアイコンに赤丸が付いて通知されたりするようになっています。

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もっとも改善インパクトの大きいものからやる

「ユーザー数を伸ばす」のが最終目標だとして、そこを目指すための手法の総称がグロースハックなんですが、試すべき仮説を洗い出してその中で最も改善インパクトのあるものからやるということがいいと書かれています。仮説をたてるのとセットでどう改善しようとしているのかも考え、対応したら結果をみるということ。

大事なのは素早く、たくさん、賢く失敗して、そこから成功を導き出すことです。

いまはGoogleAnalyticsなどツールが揃っているので、仮説をたてて検証するところまでかんたんにできるようになりました。より、多くを試して改善していくことが大事です。

グロースハックにもフレームワークがある

本書ではARRRAモデルを紹介しています。具体的に読み進めると、各ステージでどう対策していくのか、どんな数字を見れば良いのか示されていて参考になります。

アクティベーションユーザー活性化 そもそも製品の価値は顧客が求めるものか?
それが初回来訪時に伝わっているか?
リテンション継続 顧客は使い続けてくれるくらい、製品の価値に満足しているか?
リファラル紹介 顧客は友人に伝えたくなるほど、製品の価値に満足しているか?
レベニュー収益化 顧客はお金を払ってくれるほど、製品の価値に満足しているか?
アクイジションユーザー獲得 製品の価値を広めるために、正しいチャネルと訴求軸を選べているか?

うちのサービスはまずアクティベーションの段階がクリアできていないので、具体的にこれから対策をうって試していこうとしています。また、詳しいグロースハックの内容や結果についてはブログで共有していきますので、ぜひ読者登録(メルマガ、facebook、Twitter)をお願いいたします。

この本を全てのサービス・アプリ開発者に贈りたいです。きっと読むとすぐに実践したくなって、本を途中で閉じてしまうかもしれませんが。というか1800円程度でこんな知識が手に入るなんて…ありがたいです。

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PROFILE

プロフィール

入江 慎吾
自分が作ったサービスで生きていく。同じゴールを目指すサービス開発集団「入江開発室」を運営(現在約280名) / 個人間スキルシェアサービス「MENTA」は1ヶ月と10日で売上100万円を達成。1日で100社が利用した「JobTag」など多数開発
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イリテクで開発したプロダクト

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